目前皮膚管理店長期獲取顧客渠道主要有三個:一是老顧客轉介紹;二是媒體推廣;三是異業聯盟。皮膚管理新店需要顧客之間轉介紹,這點至關重要。老顧客轉介紹率越高,店鋪經營就越輕松,成交率也越高。但是,轉介紹是所有皮膚管理店的一個經營難點,原因有四點:
現在社會不僅人與人之間的信任度是很低,而且很多人對美容行業的信任度也不高,覺得皮膚管理店是騙人的,忽悠人的。另外,皮膚管理店的產品和服務屬于顧客教育成本很高的項目,有的老顧客即使想幫店鋪轉介紹,也比較難解釋清楚,操作難度比較大。美業雖然越來越大眾化,但真正有觀念和消費能力的優質顧客并不多,按人口占比來說還是小眾人群。
那么,怎么讓顧客愿意為你轉介紹呢?
可以試試高價值路線,給予顧客極致的體驗。一些暴利多銷的項目和高性價比的項目,加上好的環境、手法、服務和文化,給予顧客極致的體驗,再配合顧客裂變的營銷模式,不愁門店不會爆。高價值的店,也是容易引發顧客轉介紹的。因為選擇皮膚管理店消費的顧客,看中的就是效果、手法、服務感受,以及合適的價格,如果我們能做到這幾點,顧客一定樂于轉介紹。但是,這個模式有一個問題,如果前期員工、項目、流程等方面沒有磨合好,門店經營的成本就會比較高。因為極致體驗,都是用成本堆出來的。成本比較高,就會存在一定的風險,所以需要根據情況做好平衡。
如果走知名品牌路線,名聲在外,四方來客。很多人覺得美業門店需要好的位置,因為酒香不怕巷子深這個定律在美業中不存在。實際上并非如此,只要你做品牌路線,顧客一定是源源不斷進來的。只要店鋪把名聲打出去,價格高一點還是低一點、位置好一點還是差一點都不重要。如果能做到這個程度,風險幾乎為零。皮膚管理店沒有打任何廣告,靠的是獨門絕技,靠的是護理效果,把效果植入顧客心中,讓顧客口碑傳播。
老顧客轉介紹,立場是站在朋友這邊,為朋友解決問題或爭取福利,給老顧客的獎勵可以是項目、贈品,好不是金錢哦。我們的轉介紹,是被推薦人感恩推薦人,是感恩鏈,而不是加害鏈。感恩鏈是增進關系的,加害鏈是破壞關系的。
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